ご相談例：新規顧客が増えない中で売上を確保するにはどのような戦略を打てば良いのでしょうか…

衣料・雑貨のセレクトショップを経営しています。新規顧客を増やすために広告掲載やチラシ配布を頻繁に行っていますが、コストをかけているわりには客数が増えません。新規顧客が増えない中で売上を確保するためには、どのような戦略を打てば良いでしょうか…。

というようなご相談をいただいたことがありました。

少子高齢化やニーズの多様化などを背景に市場が飽和状態となる中、新規顧客を獲得するためのコストや労力はますます大きくなっています。このような状況の中で売上を確保するためには、ライフタイムバリュー（LTV）に着目したマーケティング手法が有効とされています。

◆既存顧客からの利益を最大化

ライフタイムバリュー（LTV）とは、「顧客生涯価値」という意味で、１人の顧客が自社との取引期間において、どれだけ利益をもたらすかを算出したものです。

計算方法は色々あるようですが、簡単な式に表すと「購入単価×購入頻度×購入期間」となります。ライフタイムバリュー向上のためには、既存顧客に対して、以前購入した商品よりも上位商品の購入を提案する「アップセル」や、別の商品とセット販売する「クロスセル」などの手段で客単価を上げるほか、定期的なＤＭやメールマガジンの情報発信で購入頻度を高めたり、購入期間の長期化を図ることがポイントとなります。

◆顧客情報をデータ化する

ライフタイムバリュー向上のためには、顧客情報の管理と分析を欠かすことはできません。性別、年齢といった基本情報はもちろんのこと、趣味嗜好、過去の購入実績や頻度などをまとめ、そのデータに基づいた顧客ごとの販売戦略を立てることが重要になります。

一般的に、新規顧客を開拓し商品を販売するためには、既存顧客に販売するよりも５倍のコストがかかるとも言われています。現在のように市場が成熟化して新規顧客の獲得が困難な状況下においては、既存顧客との関係維持によって売上を確保するライフタイムバリューを重視したマーケティングを実践してみてはいかがでしょうか。

弊社でも顧客情報のデータ化やその後の販売戦略サポートを行っておりますので、お気軽にお問合せくださいね！